衡水這座城市，一方面，經(jīng)濟(jì)發(fā)展相對(duì)落后，企業(yè)數(shù)量較少，規(guī)模偏??；另一方面，它又歷史悠久，有著全國文明的高水平教育和馳名中外的老白干品牌。如何才能充分利用衡水的資源優(yōu)勢(shì)，推進(jìn)重點(diǎn)客戶工程，化解經(jīng)濟(jì)發(fā)展緩慢帶來的業(yè)務(wù)發(fā)展制約？衡水分行營業(yè)部用堅(jiān)持拼搏和不懈努力，交出了一份漂亮的答卷。

今年以來，農(nóng)發(fā)行衡水分行營業(yè)部立足于衡水地方特點(diǎn)，聚焦本地優(yōu)質(zhì)企業(yè)，把在衡水當(dāng)?shù)赜休^大影響力的企業(yè)納入重點(diǎn)客戶目標(biāo)群，積極與地方政府各相關(guān)部門進(jìn)行對(duì)接，組織開展大普查、大走訪、大營銷。同時(shí)大力創(chuàng)新思路，打破固有思維，用發(fā)展的眼光多角度看待問題，尋找與業(yè)務(wù)發(fā)展的關(guān)聯(lián)點(diǎn)、發(fā)力點(diǎn)，力求不漏掉一個(gè)潛在客戶。

用敏銳的眼光挖掘客戶

衡水老白干酒業(yè)股份有限公司是全市唯一一家國有上市公司，生產(chǎn)的老白干十八酒坊品牌白酒被評(píng)為全國馳名商標(biāo)，更是商務(wù)部首批中華老字號(hào)，是在衡水乃至全國都有著重大市場(chǎng)影響力的優(yōu)質(zhì)企業(yè)。通過積極走訪，該部了解到該企業(yè)存在資金需求，并抓住機(jī)遇，在省市分行的支持和幫助下，全力開展親情營銷。全行共同協(xié)作，以堅(jiān)決服務(wù)好客戶為宗旨，發(fā)揚(yáng)攻堅(jiān)克難的拼搏精神，夜以繼日，連續(xù)三個(gè)周末加班，從企業(yè)提出申請(qǐng)，到完成2億元的授信方案、用信審批，僅用了15天。6月21日，在落實(shí)貸前條件后，成功向企業(yè)發(fā)放了龍頭加工企業(yè)糧食購銷流動(dòng)資金貸款8000萬元。企業(yè)對(duì)他們優(yōu)質(zhì)高效的工作作風(fēng)給予了高度好評(píng)，大大提升了該部在大型重點(diǎn)企業(yè)中的聲譽(yù)，更進(jìn)一步落實(shí)了圍繞糧食保根基，增加了衡水分行營業(yè)部在糧食市場(chǎng)中所占的份額。

用創(chuàng)新的思維抓住客戶

依托衡水的優(yōu)質(zhì)教育資源，我部通過調(diào)查了解到了衡水濱湖新區(qū)志臻中學(xué)項(xiàng)目。該項(xiàng)目為全國十大名牌中學(xué)衡水二中的生源基地建設(shè)項(xiàng)目，由全國馳名教育品牌華圖公司投資建設(shè)，出租給衡水濱湖新區(qū)志臻中學(xué)經(jīng)營。該部在充分了解了該項(xiàng)目的情況后，與省分行基礎(chǔ)設(shè)施處積極溝通，創(chuàng)新思路，研究營銷方案，最終探索出了以教育為依托，借助大型優(yōu)質(zhì)地方企業(yè)，實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合的業(yè)務(wù)模式。由于項(xiàng)目還本付息的第一還款來源為至臻中學(xué)每年向華圖公司支付的租金費(fèi)用，為了破解民營企業(yè)承貸風(fēng)險(xiǎn)較高的難題，確保資金安全，經(jīng)過與客戶的多次溝通協(xié)調(diào)，我部為該筆貸款設(shè)置了三重保障。一是將該項(xiàng)目取得的約120畝國有建設(shè)用地和地上房產(chǎn)作為抵押擔(dān)保。二是將華圖公司的全部股權(quán)作為質(zhì)押。三是引入衡水本地著名的大型房地產(chǎn)開發(fā)企業(yè)泰華錦業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)有限公司，為該筆貸款提供全額保證擔(dān)保。通過圍繞客戶具體情況，不斷探索新的路徑，最終成功實(shí)現(xiàn)了貸款審批投放5.6億元。從立項(xiàng)、調(diào)查、審查到最終通過省分行的審批，發(fā)放貸款，僅用了18個(gè)工作日，高效辦貸的背后，凝結(jié)著省市縣三級(jí)行白加黑、5+2的辛勤汗水。我部也通過這筆業(yè)務(wù)積累了寶貴經(jīng)驗(yàn)，既推動(dòng)了業(yè)務(wù)的順利完成，又貫徹了嚴(yán)控風(fēng)險(xiǎn)、合規(guī)操作的作風(fēng)；既挖掘出了新的優(yōu)質(zhì)客戶，又為以后的業(yè)務(wù)發(fā)展探索出了新路徑。

用優(yōu)質(zhì)的服務(wù)留存客戶

中糧集團(tuán)為總行戰(zhàn)略客戶，旗下的中糧生化能源（衡水）有限公司在2018年前每年授信2000萬元，但從未使用。摸排到這一情況后，該部將其確定為重點(diǎn)客戶，積極上門營銷對(duì)接，了解企業(yè)融資需求，提供優(yōu)質(zhì)金融服務(wù)方案。由于集團(tuán)需要對(duì)下屬公司存款賬戶余額進(jìn)行考核，企業(yè)提出根據(jù)用款計(jì)劃，在放款當(dāng)天就要將資金轉(zhuǎn)出。針對(duì)客戶需求，我部制定出了一套VIP客戶服務(wù)指南，為重點(diǎn)客戶安排專人跟蹤服務(wù)，極大地提高了各項(xiàng)業(yè)務(wù)的辦理效率，最終成功營銷該公司產(chǎn)業(yè)化龍頭企業(yè)糧食購銷流動(dòng)資金貸款1907萬元。同時(shí)，該部還預(yù)先了解到企業(yè)2019年擬新上30萬噸淀粉項(xiàng)目與10萬噸果糖項(xiàng)目，提前與企業(yè)對(duì)接，達(dá)成初步合作意向，并取得授信所需的各項(xiàng)資料，充分做好前期準(zhǔn)備。在總行下發(fā)對(duì)中糧集團(tuán)2019年度的總體授信額度后，僅用一周就完成了對(duì)企業(yè)的1億元授信審批。貼心的服務(wù)態(tài)度和高效的服務(wù)質(zhì)量得到了企業(yè)的認(rèn)可，進(jìn)一步提高了客戶滿意度，為以后繼續(xù)深化合作打下了堅(jiān)實(shí)的基礎(chǔ)。

截止到2019年8月末，衡水分行營業(yè)部各項(xiàng)貸款余額24.46億元，較年初增加5.74億元，增幅30.66%，累放各項(xiàng)貸款9.44億元，較去年同期增加1.85億元。他們積極作為，采取有效措施，既深化了與原有客戶的合作關(guān)系，又挖掘了新的大型優(yōu)質(zhì)客戶資源，破除了過去業(yè)務(wù)以棚改貸款為主、客戶單一、受地方債務(wù)政策影響大的弊病，實(shí)現(xiàn)了客戶結(jié)構(gòu)的多元化和立體化，向著高質(zhì)量發(fā)展的目標(biāo)穩(wěn)步邁進(jìn)。

（武瓊）